....It Pays..Conviene (It Pays).... ....to Build Programs that will Sustain Future Growth ..construir un negocio que sostendrá el crecimiento futuro....
....Situation – stagnant merchant services business ..Situación – negocio estancado de servicios para comercios (adquirencia)....
....A local bank in the Caribbean, leader in its market according to most indicators, was unable to achieve market share and growth objectives in its merchant services business. The assessment showed its ability to grow was held back by a lack of advanced services and flexible pricing models needed to penetrate some merchant segments. ..Un banco caribeño, líder de su mercado según varios indicadores, no lograba la cuota de mercado ni el crecimiento esperado en su negocio de adquirencia. La evaluación del negocio y mercado indicó que su capacidad para crecer se limitaba por la falta de servicios deseados por los clientes y un modelo de precios más flexible para poder penetrar ciertos segmentos de comercios. ....
....Action – acquiring strategy + execution (solutions + implementation)
- Assessed business, identifying gaps and opportunities within market
- Specified critical capability requirements for the present and future
- Created a plan and business case to revitalize the merchant business
- Prepared a merchant pricing and profitability model
- Conducted a comprehensive procurement process
- Provided advice, vendor management and support throughout project
- Assembled state-of-the-art merchant acquiring capabilities from the bottom up. The hybrid (in-house and outsourced) solution included:
- independent credit and PIN debit processing
- EMV-compliant POS terminals with merchant segment-specific features
- network infrastructure
- gateway support for hospitality systems
- online merchant reporting
Results – acquiring growth and market share goals achieved
The bank has achieved profitable market leadership in merchant services and is poised to enter new markets. The organization has adopted a practice of continuous innovation.
..Acción – estrategia de adquirencia + ejecución (soluciones e implementación)
- Se evaluó el mercado, identificando brechas y oportunidades
- Se especificó requerimientos de capacidades críticas necesarias para competir en la actualidad y futuro
- Se creó un plan y caso de negocio para revitalizar el negocio
- Se preparó un nuevo modelo de precios y rentabilidad
- Se realizó un proceso extenso de contratación de soluciones
- Se asesoró el cliente a lo largo de la implementación, colaborando en la solución de problemas y gestión del proyecto y proveedores
- Se creó una solución avanzada híbrida (infraestructura propia y servicios externalizados) que ofrecía todas las capacidades deseadas y una base sólida para el futuro:
- procesamiento de crédito y débito con PIN por separado
- terminales punto de venta EMV con software específico para varios tipos de comercios
- infraestructura y servicio de red
- interconectividad con sistemas de los comercios (hotelería, restaurantes, etc.)
- administración en línea para los comercios (reportes, facturas, reclamos)
Resultados – se alcanzaron los retos de crecimiento y cuota del mercado
El banco ha logrado el liderazgo también en adquiriencia y está bien posicionado para entrar nuevos mercados. La organización ahora practica una política de innovación continua. ....